AUTOR/ES: Harvey, Christine; García, Adolfo
ISBN: 9788480884235
AÑO: 2000
EDICION: 1ª
IDIOMA: Castellano
ENCUADERNACIÓN: Rústica
PÁGINAS: 123
DIMENSIONES: 20x13 cm
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DE INTERES PARA: Empresa
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PUNTOS CLAVE: El buen vendedor no deja nada a la improvisación ni confía exclusivamente en su pericia personal. Vender es una técnica altamente sistematizada donde la planificación del trabajo y el conocimiento exhaustivo del producto o servicio son fundamentales. La planificación permite fijar los objetivos de venta de manera concreta yconocer los resultados día a día; el conocimiento da al cliente una imagen de seriedad y eficiencia que propicia la venta. Tanto lo uno como lo otro son puntales básicos del éxito. Mediante la aplicación concienzuda del método propuesto en este libro, usted conseguirá a corto plazo una sustancial mejora de su rendimiento. Christine Harvey es una de las mayores expertas del Reino Unido en marketing, ventas y motivación en los negocios. Ha publicado diversas obras y sus programas de formación se imparten en el prestigioso British Institute of Management.
INDICE: Introducción. Primera parte. Por qué compran los clientes. 1. Lo que piensan los clientes. Lo que los clientes quieren de verdad. Cómo perciben los clientes el valor y el riesgo. La causa y el efecto del valor empresarial. El valor de las relaciones con los clientes. Segunda parte. Cómo compran los clientes. El proceso de venta: redefinición. Anatomía de una decisión de compra. Rediseñar el proceso de compra. Elevar el proceso de compra. Acelerar el proceso de compra.